Certa oportunidade realizamos estudo de criação de marca e identidade corporativa para uma empreendedora autônoma que precisava firmar seu nome em um mercado muito concorrido e com grande oferta de similares no mesmo segmento. Ela é revendedora direta de uma marca de cosméticos!
Alguém pode pensar “ué! Mas ela precisa de estudo de marca e planejamento estratégico?” e eu respondo da maneira mais simples possível e com outra pergunta, o que muitas vezes não é legal: “porque não precisaria?”.
De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o Brasil é o 4º mercado de vendas diretas, atrás dos Estados Unidos, Japão e China, gerando cerca de 8 mil empregos diretos. Em 2017 foi comercializado mais de 1,9 milhões de itens (produtos e serviços) através de sistemas de venda direta, no Brasil, gerando um volume de negócios que representa 8% do PIB da indústria de transformações, sendo que deste volume, 57,4% é referente ao mercado de cosméticos!
Com esses dados é possível ter uma ideia melhor do tipo de mercado que a venda direta de cosméticos tem pela frente. Muitas vendedoras, muitas marcas, produtos e preços similares e uma busca constante de fidelização dos clientes!
Se a vendedora não planejar, estipular metas e se destacar entre suas concorrentes diretas, fidelizando o segmento de atuação, o final é certo: sairá do mercado achando que era apenas ilusão de uma carreira!
Carreira? Sim, a venda direta é uma carreira e pode, e deve, ser encarada dessa forma! Há necessidade de estruturação da forma de atuação (home office, forma e horários de atendimento, deslocamento, metas de vendas mínimas, formas de pagamento aceitas, etc.), planejamento estratégico do negócio e de marketing, controle preciso da logística, seja do recebimento dos produtos quanto da entrega às clientes, fidelização e marketing de relacionamento, etc.
Com todos esses pontos a serem observados e planejados há necessidade de estipular a marca que estará administrando tudo, pois a vendedora é uma marca em si, uma vez que vende sua credibilidade e reputação junto a cada produto.
Definida a marca que a vendedora se apresentará ao mercado, inicia-se o autoconhecimento do negócio e partir deste o planejamento estratégico. O autoconhecimento do negócio estipulará as premissas de atuação diária e servirá para delimitar regras mínimas de trabalho. Nesta fase vale a pena utilizar ferramentas que auxiliem a compreender as competências pessoais e do negócio, entendendo os objetivos primários, como Canvas e SWOT.
Já o planejamento será feito a curto, médio e longo prazo, com indicação clara dos posicionamentos em cada uma das fases, com direcionamento financeiro e de empenho pessoal ao que realmente importa a cada uma das fases, se atentando para os diferenciais que trará o sucesso nas vendas. Também serão levantados os treinamentos básicos necessários e úteis aos negócios, sendo que todo conhecimento adquirido servirá de base para fortalecer o negócio e garantir maior confiança nas realizações profissionais.
Definido o planejamento resta se atentar às metas e quais os indicadores de atingimento, bem um Plano B caso alguma não seja atingida. Após estabelecer todo o planejamento estratégico ainda estará atrelado o planejamento de marketing e comunicação, afinal, quem não é visto não é lembrado!
Fácil? Não, ninguém disse que seria fácil. Não existe menos trabalho em razão do porte da empresa, os planejamentos são vitais em todos os tipos – e tamanhos – de negócios. Por isso que afirmamos que não existe negócio pequeno, toda e qualquer empresa deve ser conduzida para alcançar o máximo sucesso possível!